 在美国和日本这样的发达国家，电话销售占到行业的3%，而在中国电话销售才刚刚起步。 携程网建立之初，最初电话销售部门只有9个人，而且都是女生。当时主要是推广商业旅行的优惠和打折卡。冰冰初来乍到，她完全没有被注意到，此刻的她正在经历失败，于是她决定做一只海鸥，在电话销售领域重新开始。进入携程网之前，冰冰在电话销售领域并不成功。尽管他使用了所有的培训技巧，但是仍然两个多月未出单。再携程网，她下定决心做一只低调的海鸥，她独自思考工作，复习以往培训过的电话销售技巧笔记，检讨以往的工作，踏踏实实做好工作中的每一个环节，斟酌每一个词句，回忆每一句话的客户的反应，甚至包括语气、语调甚至是用词和回应语言，她定下目标，每天至少要打100个电话给陌生客户。 两个月后，她个人销售业绩占到了携程网全体业绩的80%。不到两年的时间，她在电话销售行业就创造了2000万的销售奇迹，那么她是怎么做到的？ 很多电话销售精英都表示：在电话销售领域做出业绩，并不是什么困难的事，第一点是术业有专攻。 电话销售行业六大核心技巧：
1 声音和语言控制技巧：
语速：120～150 字/每分钟较好。
停顿：每说两句话就要有意识地停顿一下，停顿的时间不必太长，约 1 秒钟。
语气：说话时的态度，要友好，充满热情。（保持愉快，自己能笑出声来，很少有客户不被笑弹击中）
语调：说话时的节奏，要求在说话时要抑扬顿挫，富有变化。
音量：声音的大小，以对方能听清为宜，但不要过大。
清晰度：普通话的标准程度，不要引起歧义即可。
此外还有逻辑清晰，有理有据；简单明了，没有废话；信心十足，铿锵有力；用词巧妙，富有吸引力等。
案例7：集群网业务推介（帮助客户降低费用，而不是要钱）案例1：彩话公司的销售案例 彩话销售公司每天规定必须打完三百个电话，但是彩话公司的成功率只有5%。同行业的成功率是20%，那么问题出在哪里？先看看看该公司的话术：
坐席代表：“某某先生/女士，您好！我是某某公司的坐席代表，为了感谢您对某某联通公司的一贯支持，最近，某某联通公司与我们共同推出了一项“彩话”业务，这项“彩话”业务功能很多，一共有五大功能。第一个功能是“隐藏电话号码”；第二个功能是“来电转移”；第三个功能是“打长途优惠”；第四个功能是“语音留言”；第五个功能是“一卡多号”。您只要通过我们的系统申请一个 ID 号码，月租 10 元，您就可以同时拥有以上五大功能了，我现在就给您注册，好吗？”
很显然，不简单明了，而且没有互动交流。那么话术应该如何修改呢？
坐席代表：某某先生/女士，您好！我是某某联通“彩话”业务坐席代表，请问您是 130……的机主
吗？”
客户: 是的。
坐席代表：非常感谢您一直以来对我们联通公司的大力支持，最近我们某某联通公司为了答谢广大用户，推出了一项特别优惠服务，这项优惠服务主要是帮您节省长途话费的，您只要通过我们的系统申请一个 ID 号，月租 10 元，在打长途时就只需每分钟付**钱，不再加收
任何其他费用，请问，您清楚了吗？
客户: 听清楚了。
坐席代表：我们推出的这项特别服务，还有几项非常实用的功能，包括 ‘隐藏电话号码’；‘来电转移’；‘语音留言’；‘一卡多号’等四项功能，您可以拨打****电话详细 咨询，我现在
就给您注册，好吗？”
客户: 好吧。
坐席代表：好的，非常感谢您的支持，我们将在两个小时内为您注册。如果您在使用过程中有任何问题都可以随时拨打电话，我们提供二十四小时不间断服务，祝您工作愉快。
案例3：让客户感觉到你在微笑。 案例4：客户感觉你不专业，于是放弃订单，如果你不能准确地说出价格和产品，那么也要让客户感觉这是真的。永远不要说好像有这样的话。所以要充分准备，机会永远是给有准备的人。 案例5：不要提太多问题。下面的案例就是失败的。
电话营销员：先生，您好。我这里是一家烟草公司做访问调查，能耽误您两分钟时间吗？
笔者： 好的，你说吧。
电话营销员：请问您抽烟吗？家里 18 岁以上的抽烟男性共有几位？
笔者： 我抽烟啦，家里就我一个抽烟。
电话营销员：请问您最近有没有坐飞机出差？
笔者： 有呀，不过这跟抽烟有什么关系吗？
电话营销员：我们是想了解一下您有没有在机场商场买烟的习惯。请问您有没有经常坐飞机出国呢？
笔者： 你究竟是想了解我抽烟的情况，还是要了解我坐飞机出差的情况？
电话营销员：您坐飞机出去旅游的机会多吗？
笔者： 出差都是有事，不过，我想知道你究竟是做什么的？
电话营销员：我们烟草公司最近推出了一张出差旅行卡，是方便您出差旅行用的。
……案例6：记住温和的态度、很有礼貌的谈话及专业级的水平 2四级提问技巧：
第一级，信息层提问，用来收集准客户的一些基本信息，目的是对准客户作一个初步了解，从而判断对方是否是我们的目标客户。如“您是哪个职称？”“有什么晋职称的需求”“什么样的价位比较合适您。”等等。
第二级，问题层提问，用来询问目标客户在开展某项工作时遇到哪些问题，或者通过提问与客户一起去发现潜在的问题，目的是用来判断客户是否有相关需求或者激发客户的在需求。如“在写作时，您最大的问题是什么？”
第三级，影响层提问，针对客户在日常工作中遇到的某些问题，这些问题对客户工作造成了哪些影响的提问，目的是用来进一步突出问题，扩大和强化客户的需求。如“如果您晋职称的时候发现论文和专著不够，您是如何解决的”
第四级，解决层提问，针对客户目前存在的问题，提出解决方案的提问。目的是解决客户问题，满足客户需求。如“你打算怎么解决没时间做专著这个问题”
客户经理：是这样的，据我所知，贵公司的通讯费用一直都很高，我们移动公司最近推出了一项新业务可以帮助您降低公司的通讯费用，这项新业务的介绍可能需要几分钟，您方便吗？
客户： 没有问题。
客户经理：张主任，我可否先请教您几个问题？
客户： 请讲。
客户经理：张主任，您现在用的是哪家公司的网络？
客户： 用你们移动的。
客户经理：非常感谢张主任对我们移动的支持，我们移动的发展永远离不开像您这样客户的支持。张主任，请问您现在每月话费有多少？
客户： 1000 左右吧。
客户经理：其中用于公司内部通话的费用估计有多少呢？
客户： 大概有 600 左右吧。
客户经理：主要是同哪些人通话多一些？
客户： 主要是同事。
客户经理：单位能给您报销多少呢？
客户： 每月定额报销 800，公司根据每个人的级别不同给与不同的定额报销。
客户经理：这样说来，您公司给您的话费报销还不够您的实际话费支出，对吗？
客户： 是的。
客户经理：这种情况在您公司很普遍吗？
客户： 其他也有不少同事存在这种情况。
客户经理：这种话费报销不够的情况对员工的工作有什么影响吗？
客户： 可不是吗，最近就有不少员工向我抱怨这件事，还有极少数员工在工作时闹情绪呢。
客户经理：的确是这样，话费超资会给影响到员工的工作情绪，最近我们移动公司推出的“集群网”业务可以帮您公司节省 50％左右的话费，您是否愿意了解一下呢？
客户： 说来听听。
客户经理：移动“集群网”业务就是将您公司中所有使用中国移动全球通的手机组织在一起，组成一个公司内部网络。这样，贵公司员工之间打电话，任意听、任意打，只收 20 元/月，
这样就可以节省相当一部分话费。举例来讲，您同您的老总用手机通话，以前通话一分钟是 4 毛钱，一个小时就是 24 元，两个小时加起来就是 48 元。现在，即使你们打 100个小时，也是 20 加 20，40 元。您看我什么地方还没有讲清楚？
客户： 这么优惠，那怎么样才能办理这个业务？
客户经理： 办理这个业务很简单，您只要……
案例8：日本第一的柴田和子独一无二的奔驰销售话术
柴田和子是日本第一，她一个人业绩相当于800多个同事的总和。因为她创造了独一无二的“奔驰话术”。
有一次，她去拜访一个企业主管，寒暄后，她问到：“请问你现在有车吗？”
“有。”
“请问是哪种车呢？”
“我还在开轻型车呢。”
“有车就是件很了不起的事啦，不过我还是祝愿你能早日能开上大车。”
这样一问一答后，柴田和子逐渐将话题引入保险：“买人寿保险也一定得买‘奔驰级’的，要保就保
最高级的，这样既是身份的体现，同时也是最保险的。”
“什么是‘奔驰级’的保险？”
3用心倾听技巧
“‘奔驰级’的保险金额是 1 亿日元，你现在想要加入的是 5 倍 1000 万日元的保险保障，算起
来可以说是雪德利克（日产顶级车）级。”
案例9：利用恰当提问激发需求：一个鱼钩卖30万美元
一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我就建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长 20 英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
案例10：商务卡推介
冬冬：这样说，我应该叫您刘老板啦。刘老板，我想请问在您出差时，您住的酒店一般是事先预定好了的，还是临时安排呢？
客户：都有，有时候是事先预定，有时候是临时安排。
冬冬：如果是事先预定的话，酒店可以给到您多少折扣呢？
客户：有时候可以打到八折，有时候没有折扣，这要看情况。
冬冬：有没有享受过 2 到 7 折的优惠折扣呢？
客户：还真的没有享受过这么低的折扣呢。
冬冬：另外如果是临时安排的话，有没有遇到过酒店客满的情况呢？
客户：有时候会遇到。
冬冬：遇到这种情况您一般会怎么处理呢？
客户：另外再找一家啰 。
冬冬：哦，是这样，那么刘老板，您有否使用过商务旅行卡呢？
客户：有见过，但没有使用。
冬冬：为什么不尝试用一下呢？
客户：这种卡太多了。
冬冬：的确是这样，做这种商务卡业务的公司仅仅在广州就有好几十家，刘老板，您不觉得这正好说明使用商务卡的人士很多吗。我们公司是一家已经在美国上市的公司，在全世界有好几千家签约酒店，仅中国大陆就有 1000 多家签约酒店，现在正好是我们的优惠赠送期间，如果您现在办理这张卡，就可以轻轻松松解决您刚才所谈到的问题。
客户：那如何办理呢？
冬冬：这个很简单，只要您……
案例11：一上来就卖东西（中国诈骗环境如此严重，一上来就卖东西不利于引流）
电话营销员：我们最近针对公司新推出的几款笔记本电脑举行了一个特别优惠的促销活动，您看是否有兴趣了解一下？
电话营销员：先生，这次机会很难得，不但价格特优惠，而且还有很多礼物送。
案例12：开场白，套关系，防盗系统推介
电话营销员：某某先生，您好，我这里是广州新时速汽车服务有限公司，我是菲菲，根据我们的资料显示，您于上个月在我们这里有过一次维修纪录，您还记得吗？
客户： 还记得，你有什么事吗？
电话营销员：今天打电话给您主要是做一个跟踪拜访，我想请问一下，您的汽车经过我们维修后，这段时间运行状况怎么样呢？
倾听从能力层面来说，共分四级：
第一级：表层意思的理解。
第二级：听明白对方的弦外之音。
第三级：听出对方在谈话过程中的情绪和感受。
第四级：心灵感应。
倾听从技巧层面来说，主要有三大技巧：
第一大技巧：及时确认。
第二大技巧：恰当回应。
第三大技巧：适时停顿。
案例13：小王的尴尬，表达要满足对方的需求（原本是要搬家的）
小王： 您好，请问是某某搬家公司吗？
搬家公司接线人：是的，请问你是哪里？
小王： 我这里是广州点石成金咨询有限公司的。
搬家公司接线人: 咨询公司？做什么的？
小王： 我公司主要做“电话营销技巧培训的。”今天，我给你打电话是因为…… 。
搬家公司接线人：我们不需要培训。（哐啷！没等小王说完，电话就被粗暴地挂断了）
案例14：没搞清楚事情之前，不要仓促决定，姓名地址电话一定要在电话中确认，因为放下电话你就失去了机会。
案例15：如果对方说，如果卖得好就可以先付款，那么就说明对方是意向客户。 案例16：学会做一个好的听众（当客户在谈论意见非常自豪的事件时，你要学会倾听，并且认同他们的价值）
乔·吉拉德是世界汽车推销之王，他以连续 12 年，平均每天销售 6 辆汽车的成绩创下一项吉尼斯纪录。当他在全世界分享他成功的经验时，他总会提出一个建议：学会做一个好的听众。
案例17：不要和客户争论（你想用十块钱一天做推广，你太拿自己的产品不当钱了，客户可客户会想给你一个嘴巴） 案例18：60%的时间给客户讲，40%的时间回应对方。尽量套取客户的个人信息，尽可能多的获取他们的信息。 案例19：开场白的引导
电话营销员：早上好，罗经理！我是向阳，一点就通公司的，有件事情想麻烦一下您！
客 户： 什么事？你说吧。
电话营销员：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！
客 户： 什么好消息？
电话营销员：这个好消息就是:贵公司销售业绩今年可能会增加 30％，您想听吗？
客 户： 有这么好的事，说来听听！
电话营销员：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗？
案例20：客户需求的引导（服务器推销员)
电话营销员：您好，请问是新概念润滑油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，
请帮忙转一下电话。
案例21：产品推介的引导（贵公司有哪些问题？如何解决）
案例22：如果客户不需要，就给他创造需求。瞎子也需要灯笼，让别人看见他。
5同理技巧（认同观点） 案例23：我已经很好了，不需要你的服务
您的研究成果很多，但上在以前一定花了大量的时间、金钱和精力才取得的，为什么不考虑一下花费更少的金钱时间呢。
案例28：发邮件赞同，老师您说的对，您认为应该恢复孔子礼仪做的对。案例24：您的心情可能不太好，我有一份让您心情舒畅的建议您想不想听听呢 案例25：我非常认同您的观点，但是…… 案例26：听过在电话中哭泣打动对方的电销么？ 案例27：对不起，您刚才说的太快，我忘记了。你问的是哪一个价格（趁机查价格） 6、电话中的赞美技巧。
案例29：赞美声音
电话营销员：没有关系，听蒋先生说话，您以前是做播音工作的吗？
客户： 为什么这么说呢?
电话营销员：您的声音很有磁性，而且发音非常标准，就连生气时说话听起来都很舒服。
案例30：赞美能力
电话营销员：赵经理，我很想从您这里学习到更多的电话营销经验，您觉得一名电话营销人员的业
绩好坏主要与什么有关系呢？
案例31：赞美眼光
电话营销员: 马总，您的眼光真好，某某 B 卡旅行公司的服务挺不错的。请问您什么时候开始用的？
客 户： 用了三年多了吧！
电话营销员: 这么久了呀！马总，看不出来您还是个非常专一的人，不过我相信是某某 B 卡旅行公
司的服务非常好，所以您才一直选择它，是吗？
电话营销员：我的感觉是您一定是一个善于思考的人。
优秀的电销人员必须具备优秀的素质：
案例33：礼貌用语
案例45：我不考虑——我不是让您考虑，只是多给您一个选择，决定权在你。您/您好/请/请问/请教/谢谢/感谢/十分感谢/多谢/对不起/非常抱歉/打扰了/麻烦一下/实在不好意思/不客气/请别介意 案例34：瞬间反应帮助客户解决问题 案例35：我不是经理
电话营销员：刘经理您好!
客户: 我不是经理，只是这方面的一个主管。
电话营销员：没关系的，在和您的交流中，我感觉在不久的将来您就会是经理。
案例36：顺水推舟
刘经理我非常赞同您的观点,培训的确能够快速地提高他们的销售技巧，有针对性地解决问题。这样吧,正好我公司这次的培训非常符合您刚才谈到的几点,我马上发一份资料过来，您参考一下好吗?
案例37：如何应对生硬拒绝，我不会看垃圾资料（如果是垃圾资料，我双倍赔你钱）
客户: 我劝你还是不要浪费时间了，我平时收到的资料很多,大部分都是一些垃圾资料，我根
本就不会花时间去看的。
电话营销员: 刘主任，我觉得您说得对，如果是垃圾资料，那当然没有必要花时间去看，但如果资
料非常有价值的话，您觉得是不是可以花点时间去看看呢？
案例38：您为什么不需要（勇于提问）案例39：我想请您吃饭，您有时间么？（和意向客户见面） 案例40：提问，您是这个行业的专家，您认为中国的经济问题应该怎么解决 案例41：设下陷阱，你是如何看待现在学生不尊师重道的问题的。（您愿意把你的观点出版么） 案例42：愿景，我看见您的书在全国热卖 案例43：连我都不记得了，我好伤心，我是冰冰，给您打过电话的 案例44：锲而不舍，这个原则适用于小女孩 案例46：如何找目标人物（我是冰冰，请让xx接电话） 案例47：如何获取目标客户电话。我是刘经理，我打算免费给各位教师送教师节礼物。 案例48：今天是端午节，我特地打电话问候您。（客户维护） 案例49：欲知详情，请加qq99999999.激发好奇心。让他奇怪你的你到底想干什么 案例50：利用知名人士，我是张校长的朋友，他跟我提起您现在正在研究一个项目 案例51：我的方案可以为您每年节省20万的开支。 案例52：我的方案可以为您每年带来20万的收益。 案例53：解决烦恼 请问王先生，您在平时有没有遇到过这样的烦恼：当您有事出门在外时，您就无法知道是不是有人打过家里的电话？或者电话响了，却不知道来电的号码？ 案例54：独特卖点，我们能够提供别人不能提供的。比如完全我们我们操作，您不需要浪费一点时间精力。 案例55：安全承诺，承诺货到付款。 案例56：价格太贵了，那我给您推荐一款便宜产品。 案例57：用开场白，克服不需要。
客户： 我们暂时不需要
电话营销员：我今天不卖产品，只是有几个问题想请教一下您？
客户： 我们不需要。
电话营销员：没关系，我今天只是想把我们的资料发邮件给您参考！方便您需要的时候，能够及时
找到我，行吗？请问您的邮件地址是……
客户： 我们暂时不需要。
电话营销员：我当然知道您不需要，因为因为没有一个人会在还不了解一个产品的情况下说需要的，
而且，如果您有需要的话，肯定早就买了。能否告诉我为什么不需要吗？
案例59：充分利用客户不忍心强硬拒绝你的心理，多套取他们的信息 案例60：我很忙——那么再约个时间还是给我留个qq？ 案例61：面对拒绝，要积极想解决对方，而不是想打完这个电话了事 案例62：不确定法，现在不能太快，因为很多人订购我们的产品 案例63：危机成交法。国家马上要制定职称改革，您现在不争取，以后就更难了。 案例64：犹豫不决的客户，您可以看看我们的资料再做决定。 电话销售的关键在于你是给客户解决的问题，帮助客户的，关键在于抓住他们的需求和研究他们的心理，不断改善自己的销售话术，更重要的，建立客户的长期关系。 |
如何成为电话销售冠军：凭一部电话打遍全天下，电话销售64话术
时间:2017-11-19 07:40来源:轩辕网原创 作者:大BOSS 点击:
次
如何成为电话销售冠军：如何凭一部电话，打遍全天下。为什么你应用了所有的电话销售技巧，却不出单？冰冰如何在两年的时间内创造电话销售业绩从0到两千万的奇迹？如何克服客户说的不需要。
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